Kerro, että myyt – kertomatta, että myyt
Miten tehdä somesisältöä, joka ei tunnu mainokselta, mutta silti myy? Miten olla kiinnostava somessa ilman että tyrkyttää – ja silti saada aikaan myyntiä? Se onkin taitolaji
Moni ajattelee edelleen, että homma menee näin: tehdään esittelypostaus, kerrotaan palvelusta ja asiakkaita alkaa tulla ovista ja ikkunoista.
You wish. Jos se toimisi, niin miksei kaikki tekisi vaan niin?
Joskus se kyllä vielä toimi. Facebookin kulta-aikoina riitti kun laittoi “nyt -20 %” ja asiakkaita alkoi valua ovista ja ikkunoista. Nykyään ei ihan.
Yksi hyvä julkaisu ei käännä myyntiä – ihmiset on nähneet saman kaavan jo liian monta kertaa. Silti monessa paikassa yritetään edelleen tunkea kaikki yhteen postaukseen: kertoa, vakuutella ja myydä samalla kertaa. Ja silloin käy yleensä päinvastoin. Mitä enemmän yritetään myydä, sitä vähemmän se toimii.
Näytä mitä tapahtuu oikeasti
Paras keino välttää liian mainosmaisten sisältöjen tekeminen, on lopettaa yleisellä tasolla puhuminen. “Autamme kasvamaan” ei kerro kenellekään mitään. Sen sijaan näytä konkreettisesti:
asiakkaan lähtötilanne / ongelma
mitä muutettiin (tähän se palvelu/tuote)
mitä sen jälkeen tapahtui.
Näytä siis samaistuttava skenaario ja miten siihen tarjotaan ratkaisu. Kun katsoja näkee itsensä samassa tilanteessa, sisältö alkaa tehdä myyntityötä ihan vaivihkaa.
Vastaa kysymyksiin, joita ei uskalleta kysyä
Ostopäätökset kaatuvat harvoin siihen, etteikö ratkaisu olisi hyvä. Ne kaatuvat siihen, että joku miettii hiljaa mielessään:
“Onkohan tää oikeasti meille?”
“Paljonko tässä on vaivaa?”
“Mitä jos tää ei toimi?”
Näytä esimerkiksi:
miltä palvelu oikeasti näyttää käytännössä (ei vain lopputulos)
mitä asiakas tekee itse ja mitä te teette
kuinka nopeasti jotain tapahtuu – tai ei tapahdu
missä tilanteessa tämä ei ole oikea valinta.
Missä kohtaa myynti tulee mukaan?
Optimaalisessa tilanteessa some ja myynti pelaavat samaan pussiin. Myynti tietää, mitä sisältöjä asiakas on nähnyt. Somesisältö valmistaa keskustelua etukäteen.
Käytännössä se näyttää tältä:
– Myyjä kuulee usein samat kysymykset → niistä tehdään sisältöjä
– Asiakas tulee yhteydenottoon jo valmiiksi kiinnostuneena → keskustelu menee syvemmälle nopeammin
– Sisältöä käytetään myös myynnissä → linkataan video tai esimerkki, ei selitetä kaikkea uudestaan
Tässä kohtaa some ei ole enää irrallinen kanava. Se on osa myyntiprosessia.
Mutta tärkeä huomio: kaikkea ei tarvitse selittää “infopostauksina”. Usein tehokkain tapa on näyttää sama asia kevyemmin. Tilanne, joka on liian tuttu: “kun varaat ajan ja mietit vielä viime hetkellä pitäiskö perua” tai “kun kuvittelit tekeväsi tämän itse nopeasti”.
Huumori toimii, koska se tekee sisällöstä samaistuttavaa. Ja samaistuttavuus tekee siitä uskottavaa. Kun katsoja ajattelee “tää on ihan minä”, se alkaa samalla ymmärtää, että tämä voisi toimia myös hänelle.
Näkyvyys ja tunnettuus syntyvät sivutuotteena
Kun sisältö osuu oikeisiin kohtiin – kiinnostus, ymmärrys, luottamus – se alkaa levitä myös laajemmin. Ei siksi, että siinä olisi kovempi viesti, vaan siksi että se on hyödyllinen tai samaistuttava. Tällöin sisältöä myös usein jaetaan, joka entisestään pistää boostia algoritmille ja julkaisut näkyvät entistä laajemmin kohderyhmälle. Silloin näkyvyys ei ole enää erillinen tavoite, vaan seuraus.
Ulkoistamalla perspektiiviä ja uskottavuutta
Usein ongelma ei ole se, ettei sisältöä tehtäisi – vaan se, mistä kulmasta sitä tehdään. Kun sisältö syntyy täysin sisältä käsin, siitä tulee helposti yrityslähtöistä. Kerrotaan mitä tehdään ja miksi ollaan hyviä, mutta unohdetaan miltä se näyttää asiakkaan silmissä.
Ulkopuolinen tuo tähän etäisyyttä ja konkretiaa. Tässä kohtaa UGC (user-generated content) toimii erityisen hyvin. Kun sisältö perustuu aitoihin kokemuksiin – asiakkaiden kommentteihin, tilanteisiin ja havaintoihin – se tuntuu uskottavammalta kuin mikään brändin oma viesti.
Sama pätee somen tekemiseen laajemmin. Kun mukana on kumppani, joka sparraa, kyseenalaistaa ja katsoo tekemistä kokonaisuutena, sisältö alkaa palvella muutakin kuin pelkkää julkaisemista.
Yksi asia ratkaisee: kumppani pitää ottaa mukaan myös suunnitteluun ja pitää perillä strategiasta ja tavoitteista. Kun ulkopuolinen on mukana strategiassa, sisältö ei ole yksittäisiä postauksia, vaan osa kokonaisuutta, joka tukee myyntiä, tunnettuutta ja kasvua. Silloin some ei jää elämään vain omaa elämäänsä.
Tekeekö silti mieli tyrkyttää?
Stop tylsälle somelle. Stop tyrkyttämiselle. Asiakkaiden ei tarvitse tulla väkisin. Tehdään mieluummin sellaista sisältöä, jonka luo ne tulee itse. Laita viestiä meille Instassa tai sähköpostia, niin suunnitellaan sisällöt sopivaan suuntaan 📈
